Ještě předtím však nalezneme její stopy v nižších patrech. Právě tyto stopy vzbuzují pozornost manažerů: poukazují na smutnou realitu, na věci ztracené cestou. Mají však pro vaši firmu také své lepší stránky – alespoň tehdy, pokud je zachytíte v podobě všeobecně uznávaných ukazatelů, jako jsou EBIT, EBITDA, Gross nebo Contribution Profit. Bohužel, česká výsledovka právě této podobě příliš nepřeje. Zkusme na to na chvíli zapomenout…

Přes EBIT a EBITDA vás budou srovnávat

Ukazatele „nízko nad zemí“ nikdy neztrácí ze zřetele záměr vidět firmu co nejúplněji, udělat si na její výkonnost co nejkomplexnější názor. Ustoupí však v případě, pokud by některá z nákladových položek, která do čistého výsledku patří, mohla tento názor nesprávně ovlivnit:

(1)  EBIT, definovaný jako zisk před úroky (I) a zdaněním (T), je ukazatel na úrovni provozního zisku, reflektuje především zájem majitele nebo společníků firmy posoudit, jak úspěšná byla firma při tvorbě svého bohatství v uplynulém období. Provozní zisk české výsledovky však vykazuje oproti EBIT několik docela vážných rozdílů: za všechny uveďme třeba chybnou pozici kurzových rozdílů z cizoměnových faktur.

(2)  EBITDA, definovaná obdobně jako zisk před úroky (I), zdaněním (T), odpisy (D) a amortizacemi (A) je ukazatel reflektující spíše zájmy věřitelů – odhaluje jim sílu přítoku peněžních prostředků do firmy. Stačí si uvědomit, z čeho se skládají firemní tržby: pokud zákazník zaplatí za produkt cenu pokrývající náklady dodavatele, pak právě zisková marže, zvýšená o položku kalkulovaných odpisů a amortizací, představuje část, která zůstává dodavateli k dispozici jako dočasně volné peněžní prostředky. Zbytek částky zaplacené zákazníkem vyrovná to, co bylo v momentě platby nejspíš již utraceno, nebo to, co bude nutno brzy utratit – za nakupované vstupy spotřebované při tvorbě a zobchodování produktu. Samozřejmě že vysoká EBITDA ještě neznamená vysoký zůstatek peněžních prostředků ve firmě – popisuje jen sílu největšího přítoku a nezabývá se tím, co může být odčerpáno mimo, třeba do nedobytných pohledávek.

Oba výše uvedené ukazatele jsou podřízeny pragmatickým zásadám, které si moderní doba žádá. Především by měly být počítány izolovaně za jednotlivé typy obchodních činností firmy (což si bohužel občas vyžádá rozúčtování některých nepřímých nákladových položek) a také zbaveny mimořádných (ve smyslu nahodilých) vlivů, aspoň pokud nejde o použití pro striktně varovné účely. Mají totiž sloužit rychlému porovnání – benchmarkingu, ať už jako benchmark postavíme stejný podnik v předešlých obdobích, nebo jinou firmu s podobnými parametry (a stejným obchodním zaměřením). Benchmarking víceméně nahradil klasickou finanční analýzu založenou na prověřování, zda firma dodržuje doporučená a všeobecně respektovaná rozmezí pro hodnoty určitých poměrových ukazatelů (rentability, likvidity, aktivity, zadluženosti). V podmínkách globální konkurence se firma mnohem více než dříve přizpůsobuje tvrdým požadavkům přežití a působí často v bizarních a nestandardních formách (majetek nahrazený pronájmem, minimální likvidita krytá stand-by facilitami, dlouhé splatnosti obchodních pohledávek apod.), které by se do žádného akceptovatelného rozmezí nejspíš nevešly. Je ostatně možné, že přežívá právě díky těmto formám, tak jako borovice na skalních útesech, jejíž vzhled má jen málo společného s tím, co bychom očekávali třeba u vánočního stromku.

Právě požadavek srovnatelnosti zvítězil u zmíněných ukazatelů nad jejich komplexností – každý by nejraději porovnával až čistý výstup, ale položky skryté pod písmeny I (interest – úrok) a T (taxes – daně), které se přece zájmu investora i věřitele zásadně dotýkají, jsou předem diskvalifikovány právě proto, že činí možnost porovnání fakticky složitější:

• Velikost vykázané daně z příjmu je totiž spíše než na skutečném výkonu závislá na míře snahy o daňovou optimalizaci (jinými slovy respektu k zákonné regulaci nebo odvaze ji ignorovat) a také na fázi jejího uplatnění (typická daňová optimalizace je přesun daňové povinnosti mezi obdobími),
• Úrokem jsme nespravedlivě zatěžováni pouze v případě použití cizího kapitálu – náklady na stejnou funkci kapitálu vlastního jsou v účetním pojetí výsledku hospodaření nulové (na rozdíl od ukazatele ekonomické přidané hodnoty, EVA). Pokud vaše společnost z roku na rok nahradila část úvěrového financování vlastním kapitálem třeba z nerozděleného zisku, účetní zisk v budoucnu to díky nižším úrokům vylepší – přestože jste právě zaměnili levnější zdroj financování dražším.

Mimochodem – úroky a příjmová daň nejsou tak úplně jediné položky s touto negativní charakteristikou. Politika firmy a míra ochoty snášet riziko může být u stejně výkonných společností příčinou různé výše výsledku díky položkám ošetřujícím riziko – jako jsou náklady na pojištění nebo tvorba rezerv. Na podobném základě bychom nejspíš mohli najít i několik dalších případů.

Máte pocit, že také majitele firem v poslední době víc zajímá EBITDA než jim původně určený ukazatel EBIT? Příčinou může být fakt, že účetní hodnota firmy téměř přestala fungovat jako určující faktor ceny majetkových účastí (zejména akcií). Skutečná cena firem nebo akcií při prodeji se neodvozuje z hospodářského výsledku nebo čisté hodnoty aktiv (od které se často odlišuje několikanásobně), ale z očekávaných peněžních toků, často reprezentovaných právě EBITDA...  Pro samou opatrnost tak možná účetní standardy zcela ztratily smysl své vlastní existence – dítě bylo vylito i s obsahem vaničky. A kdo z vás by nesouhlasil s tvrzením, že bohatství držitele podílu v obchodní společnosti je nejlépe měřeno právě tím, za kolik lze takový podíl prodat? Jste-li jako manažeři firem odměňováni především za zvýšení EBITDA, je to ze strany majitelů firmy pochopitelné – nepřímo zvyšujete tržní ocenění jejich majetku. Z hlediska zdravého rozumu to tak úplně pochopitelné není. Ignorování vlivu odpisů – tedy ztráty hodnoty opotřebením – může vést k preferenci určitého typu zakázek, které získají vysokou EBITDA marži jen díky tomu, že její velkou část trh přisuzuje vysoké míře opotřebení (a ztráty hodnoty) odepisovaných aktiv: Vítaným zákazníkem pronajímatele bytu maximalizujícího EBITDA by tak nejspíš byla parta teenagerů financovaná bohatými rodiči. Ta bude ochotna si připlatit právě proto, že jim už nikdo ve městě přístřeší za normální cenu nenabízí – poté, co na několika předcházejících adresách prosluli jako pořadatelé divokých, inventář devastujících večírků...

Gross a Contribution Margin – tachometr a otáčkoměr na palubní desce vaší firmy

V horní části podnikové výsledovky nalezneme dva ukazatele, které jsou ze své podstaty nekompletní, snaží se vyhodnotit výsledek firmy „v půli cesty“ (se zahrnutím pouze části provozních nákladů), aby se lépe ukázalo, v které z částí je příčina problému:

(1) Contribution Profit (příspěvkový zisk nebo krycí příspěvek) vzniká odečtením přímých nákladů od podnikových tržeb a

(2) Gross Profit (hrubý zisk), vzniká odečtením produkčních nákladů od podnikových tržeb.

V poměrové verzi – tedy jako zlomek, ve kterém se jedno z výše uvedených čísel dělí velikostí tržeb, nesou tyto ukazatele název Contribution Margin (příspěvková marže), resp. Gross Margin (hrubá marže).  Pro správné pochopení definic je dobré si nejprve vyjasnit, co všechno může být zahrnuto mezi přímé, resp. produkční náklady:

(a)    Přímými náklady rozumíme náklady přímo propojené s realizací konkrétních požadavků zákazníka nebo zákazníkům určeného standardizovaného produktu (spotřeba materiálu pro výrobek nebo jeho balení je nákladem přímým, mzda plánovače nebo nájem za budovu ovšem nikoli). Přímé náklady mohou být vedle převládajících variáblů občas fixní povahy - příkladem jsou náklady vynaložené na vývoj nebo marketing konkrétního produktu. Pro některé účely (např. propočet bodu zvratu) je ovšem výhodnější počítat Contribution Profit pouze z tržeb a variáblů – obě varianty vlastně existují vedle sebe se stejným názvem.

(b)    Produkčními náklady (jsme-li výrobci, můžeme mluvit o výrobních nákladech) se míní náklady, spotřebované v přímé příčinné vazbě k procesu, jehož výsledkem je produkt určený k prodeji – pro tyto náklady se vžila anglická zkratka COGS, „Cost Of Goods Sold“.    Mohou mít fixní, variabilní, přímou i nepřímou povahu. U obchodníků jde v rozhodující míře o náklady na nákup zboží, proto jsou téměř všechny jejich produkční náklady – na rozdíl od výrobců – přímé a variabilní (hlavní skupina produkčních fixů výrobců, tedy náklady na stroje a jejich infrastrukturu, je u obchodníků zastoupena minimálně).

Contribution Margin (ten s přímými náklady) má zásadní význam pro analýzy profitability: O tom jsme více mluvili již v článku „Výsledek hospodaření z pohledu manažera“, publikovaném v CAFIN News 1/2016 v dubnu 2016. Alespoň krátce: výše příspěvkové marže je efektivní náhrada, použitelná jako ekvivalent obtížně zjistitelného zisku, počítaného z úplných nákladů, ovšem pouze za předpokladu, že půjde o rozhodnutí s pouze krátkodobými dopady. Dopady nesmí přesáhnout období, kdy firma bezpečně udrží náklady, které do příspěvkové marže zahrnuty nebyly, tedy náklady nepřímé, v rámci stanovených rozpočtových limitů (nemusí být pevné, mohou být flexibilně upravovány stejným procentem k tržbám). V opačném případě snadno upadneme do pasti ne nepodobné té, kterou jsme zmínili už v případě EBITDA. Ochota zákazníků přeplácet přímé náklady (tedy zákazníků, které hledáte, usilujete-li o vyšší procenta Contribution Margin) totiž obvykle souvisí s jejich požadavky na individualizaci, malé dávky nebo speciální služby, které nepřímé náklady dodavatele navyšují. Tento efekt bude relevantní až v dlouhých časových obdobích (nepřímé náklady nevzrostou ze dne na den), což manažeři často ignorují. Často pak skončí honba za produkty s vyšší příspěvkovou marží poněkud opožděným růstem nepřímých nákladů – typicky fixů z kapacit vyhrazených  pro realizaci nejrůznějších zákaznických služeb – namísto očekávaného růstu zisku.

Neméně významný je však Contribution Profit / Margin pro operativní controlling, a to díky své vnitřní struktuře – zejména omezíme-li jej pouze na variabilní náklady. Potom totiž obsáhne výhradně komponenty bezprostředně propojené vzájemnou přímou závislostí (velikost tržeb a velikost variáblů) a zároveň reprezentující ty z parametrů produkčního procesu, jež mohou být předmětem náhlého selhání: prodané množství a prodejní cena produkce, spotřebované množství a nákupní cena produktových vstupů. Jinými slovy: prověřujete-li procento příspěvkové marže v krátkých časových intervalech (měsíce), kdy se zásadně nemění produktový mix ani způsob organizace, držíte velmi jednoduchým způsobem pod kontrolou všechny „náhlé průšvihy“, které vám mohou hrozit. Hodnocení Contribution Margin za jednotlivé produkční oblasti můžete doplnit o hodnocení využití kapacit (například prostřednictvím ukazatelů OEE, OLE, TEEP), propojené s hodnocením k nim příslušných rozpočtovaných nákladů – dostáváte koncept pro efektivní controllingový report, vztažený k právě uplynulému měsíci (alespoň tehdy, pokud v něm nedošlo ke změně produktového mixu nebo způsobu organizace produkce).

Gross Margin (nyní přímo citujeme z výše zmíněného článku v CAFIN News 1 / 2016, kde o hrubé marži naleznete více) je ukazatelem procesním, ukazuje, kolik hodnoty z inkasovaných tržeb zůstává „pod střechou“, odečteme-li kompletní (přímé i nepřímé!) náklady produkčního procesu. Obyčejně bývá nižší než Contribution Margin – prakticky všechny přímé náklady vznikají při produkci, ale všechny produkční náklady nejsou nutně přímé. Gross Margin ukazuje „zda vás produkce uživí“, tj. v jaké míře vám umožňují tržní poměry provozovat zvoleným způsobem neprodukční, tj. obslužné procesy – vývoj, marketing a další firemní aktivity, tedy pokrýt jejich náklady a ještě realizovat potřebné procento zisku. Má proto větší přesah i směrem k dlouhodobým otázkám (pro ten účel je jeho vynikající vlastností, že není ovlivněn rozhodováním „make or buy“, které má podstatný vliv na procento příspěvkové marže – viz podmínka neměnnosti způsobu organizace produkce v předešlém odstavci).

Oba ukazatele, ať už v absolutním, nebo relativním vyjádření, sice nereprezentují komplexní výkon podniku (určitá část spotřeby vždy chybí), mají však zásadní význam pro kontrolu a řízení „firemního motoru“. Měly by proto být používány vedle sebe s poněkud odlišnou vypovídací schopností – velmi podobně jako otáčkoměr a tachometr ve vašem autě.

Příspěvková marže (Contribution Margin), jakkoli užitečná ve výše uvedeném smyslu, je mnohem více otáčkoměrem než tachometrem. Neřekne vám nic o tom, jak rychle ve skutečnosti jedete, protože vůbec nebere v úvahu aktuální převodový stupeň: i při vysokých otáčkách motoru můžete se zařazenou dvojkou jet docela pomalu. Pokud k tomu nemáte faktický důvod (jakým může být třeba rezerva pro rychlou akceleraci – případ podřazení při předjíždění), je pak palivo spotřebováváno zbytečně. Uhodnete, co může být zbytečně nízkým převodovým stupněm v případě podniku? Jako „rezervu pro možnou akceleraci“ přece čas od času držíme nadbytečné kapacity – a právě jejich nepřímé fixní náklady mohou způsobit, že „máte podřazeno“. Při stejném procentu příspěvkové marže jako v uplynulém měsíci „jedete k vašim cílům mnohem pomaleji“: získaný přírůstek hodnoty, tedy zisk za aktuální období, bude nejspíš mnohem nižší než minule. V takovém okamžiku potřebujete tachometr – a hrubá marže poslouží skvěle.

Zahrnuje totiž i nepřímé fixy na úrovni motoru (kterým je ve firmě vždy produkční proces), a nízké procento hrubého zisku (nízká rychlost) vám proto vždy položí otázku: není snad problém v bezdůvodném přebytku produkční kapacity, nemáte nízký převodový stupeň, i když nepředjíždíte?  Rychlost odečtená z tachometru nedává úplnou jistotu, že k cíli dorazíte v potřebném čase – jsou tu přece i jiné faktory než způsob, kterým využíváte motor. Stejně jako hrubá marže je ukazatelem interním, který se týká pouze práce řidiče s motorem. To však nesnižuje jeho užitečnost – možná právě naopak.

Podstatnější výtku představuje konstatování, že údaj z tachometru nemá přímý vztah k režimu, v jakém se motor právě nachází: převodový stupeň může zamaskovat, že aktuální stav není právě komfortní. Řešení? Samozřejmě – otáčkoměr. Copak to neznáte? Problémy s profitabilitou se přece s oblibou řeší tlakem na objem produkce, dosažený existující produkční kapacitou (vyrábějme více, ať se dostaneme nad bod zvratu), ale takto lze potřebný efekt z firemního motoru „ždímat“ opravdu jen krátce, než ho (zpravidla nevratně) poškodíme. Je-li zařazen vyšší převodový stupeň, šlápnutím na plyn s příliš nízkými otáčkami (nízkou příspěvkovou marží) se rychlost nezvýší.