Co je předmětem zahalení, na rozdíl od ženské krásy, není u podniků objektem všeobecného zájmu. Právě naopak, informační poklady zůstanou často přehlédnuty. V oficiálním českém výkaze výsledovky byly dlouho maskovány rozdílovým řádkem s názvem Přidaná hodnota. Ode dne účinnosti poslední úpravy zmizel i ten- to řádek. Ne, že by to příliš vadilo – jak jsme již naznačili, šlo spíše o matoucí pojem, ukrývající skutečné perly zvědavým očím. To pravé však oficiální výkaz stále neodhalil.

O čem je řeč? Dva ukazatele ve formě rozdílu: Gross Profit (hrubý zisk), vznikající odečtením výrobních nákladů od podnikových tržeb, a Contribution Profit (příspěvkový zisk nebo krycí příspěvek), definovaný obdobně, jenom místo výrobních nákladů se vezmou v potaz náklady přímé – tedy přímo propojené s realizací konkrétních požadavků zákazníka (spotřeba materiálu pro výrobek nebo jeho balení je nákladem přímým, mzda plánovače nebo nájem za budovu ovšem nikoli). V po- měrové verzi – tedy jako zlomek, ve kterém se jedno z výše uvedených čísel dělí velikostí tržeb, nesou tyto ukazatele název Gross Margin (hrubá marže), resp. Contribution Margin (příspěvková marže).

Proč tolik zájmu o banální kombinaci účetních hodnot?

Contribution Profit má zásadní význam pro analýzy profitability. Podnikoví ekonomové řeší dlouhodobý problém s tím, jak správně při- řadit produktům náklady, které nejsou přímé (viz výše uvedené příklady). Většinou se uchýlí k určité formě průměru, což má bohužel zásad- ní důsledky. Průměr (na kus, na korunu, na hodinu práce apod.), vlastně střední hodnota, některé produkty nákladově zvýhodňuje, jiné naopak nespravedlivě zatěžuje. Budete-li akceptovat zakázky podle toho, zda cena pokrývá vámi takto kalkulované náklady, budete zároveň ochotni nabízet část vaší produkce (tu, která je v rámci průměru zvýhodněná) velmi levně, což nepochybně vzbudí zájem zákazníků. V podmínkách trhu, kde každý nákup

je podmíněn srovnáváním ceny s konkurencí, nebude ale stejný zájem o zbylou (náklady více zatíženou) část. Také tu však potřebujete pro- dat, aby průměr splnil funkci střední hodnoty. Nevědomky tedy budete více prodávat produkty, u kterých jste podcenili skutečné náklady, a na takových se vydělat nedá. U příspěvkové marže omyl s průměrem nehrozí: obsahuje pouze přímé náklady, které jsou v konkrétních obchodních zakázkách přímo identifikovatelné – nemusí se rozdělovat průměrem. Vyšší procento příspěvkové marže ze zakázky přitom znamená více peněz, které si z tržeb můžete ponechat – k úhradě ostatních nepřímých položek a také jako případný zisk. Jsou-li nepřímé náklady podniku stálé povahy – příliš se ne- mění podle toho, co prodáváte (tzv. fixy), nebo alespoň představují každý rok stejné procento z vašich tržeb, pak je „spravedlivě určený“ zisk ze zakázky představován právě rozdílem mezi procentem příspěvkové marže a procentem nepřímých nákladů v tržbách (plus eventuální úspory z rozsahu, porostou-li nyní tržby rychleji než nepřímé náklady).

Je tu ovšem výjimka – orientace na produkty s vysokým podílem krycího příspěvku  nesmí „rozhodit“ – tedy podstatně zvýšit – procento nepřímých nákladů v tržbách: pak by totiž byl vliv vyšší příspěvkové marže vymazán potřebou pokrýt zvýšený podíl nepřímých nákladů. Ochota zákazníků přeplácet přímé náklady (tedy zákazníků, které hledáte, usilujete-li o vyšší procenta Contribution Margin) ovšem často souvisí s jejich požadavky na individualizaci, malé dávky nebo speciální služby, které nepřímé náklady dodavatele navyšují. Tento efekt bude relevantní až v dlouhých časových obdobích (nepřímé náklady nevzrostou ze dne na den), což manažeři často ignorují. Contribution Profit je tak nepochybně skvělý sluha, ale zároveň špatný pán – dostane-li možnost ovlivňovat vaši strategii, skončí honba zaprodukty s vyšší příspěvkovou marží mnohem pravděpodobněji poněkud opožděným růstem nepřímých nákladů – typicky fixů z kapacit vyhrazených pro realizaci nejrůznějších zákaznických služeb – namísto očekávané- ho růstu zisku.

Gross Profit nabízí odlišné kvality: je ukazatelem procesním, ukazuje, kolik hodnoty z inkasovaných tržeb zůstává „pod střechou“ odečteme-li kompletní (přímé i nepřímé!) náklady výrobního procesu – pro tyto náklady se vžila anglická zkratka COGS, „Cost Of Goods Sold“. Obyčejně bývá nižší než Contribution Profit – prakticky všechny přímé náklady vznikají ve výrobě, ale všechny výrobní náklady nejsou nutně přímé: stačí si představit odpisy univerzálních strojů nebo budov, ve kterých jsou stroje umístěny. Gross Profit ukazuje, v jaké míře vám umožňují tržní poměry (pokud tedy vyrábíte efektivně) provozovat obsluhu zákazníka, vývoj, marketing a další firemní aktivity předpokládaným způsobem – zda vám cena produktu dovolí pokrýt také tyto náklady a ještě realizovat potřebné procento zisku.

Oproti „žhavé“ příspěvkové marži, jejíž změna na konkrétním artiklu bude vždy odrážet nějakou operativně významnou skutečnost (vždy jde o disproporci aktuální ceny produktu s aktuálním množstvím nebo cenou přímé spotřeby na produkt – máme před sebou výborný indikátor), prezentuje Gross Margin navíc i „zatuhlé“ historické problémy (např. nenaplněnou výrobní kapacitu). Je však zároveň dlouho- době stabilní, podobně jako ostatní procesní ukazatele: meziroční trend není ovlivněn tím, jak je produkce organizována, nakolik je využit in- a outsourcing (nepřímé náklady vybavení versus přímá výrobní kooperace), do jaké míry se mění poměr práce lidí (reprezentovaných přímou mzdou) a strojů (s nepřímými odpisy) – což, bohužel, v dlouhém časovém horizontu znehodnotí analýzu časových řad Contribution Margin. Naopak: jakýkoli pokles hrubé marže je v tomto smyslu varovný, příčin neznamenajících „faktický problém na obzoru“ mnoho nevymyslíte.

Slovo závěrem?

Jakkoli se finanční účetnictví postupující standardizací odklání od subjektivně definovaných potřeb manažerů, tak úplně na holičkách je ne- nechává. Oba výše popsané ukazatele umožňují specifický pohled dovnitř „stroje na tvorbu hodnoty“ a poskytují neopominutelné podněty pro optimalizaci jeho chodu v konkrétních podmínkách. Zároveň se dobře doplňují s benchmarkově orientovaným EBITEM a EBITDou.

Alespoň tehdy, pokud se rozhodnete opustit příliš obecný koncept účetní přidané hod- noty, známý z běžné výsledovky, a přejdete na výsledovku manažerskou. Jako porotce MISS World zažijete více vzrušení, o tom není pochyb. Vidět vlastní firmu „naholo“ však občas také stojí za to. A drahou polovičku tím aspoň nenaštvete.