Predikce jsou používány ve velmi širokém spektru činnosti. Mezi nejznámější patři predikce vývoje ekonomiky států, vývoj kurzů měn, cen burzovních komodit, odhad vývoje ekonomických ukazatelů firmy. Pojďme se věnovat predikci vývoje ekonomiky firmy se zaměřením na odhad budoucího prodeje produktů, tj. sales forecast, protože rozsah všech plánovacích a predikčních aktivit ve firmě je značný. Přesnost odhadu budoucího vývoje je jeden z určujících faktorů udrženi konkurenceschopnosti podniku, stejně tak jako je přesnost odhadu projede, sales forecast, determinující pro celkovou ekonomickou efektivitu firmy.

Metody forecastingu

K dispozici máme mnoho přístupů tvorby predikcí, jejichž použití determinují data, která máme dostupná. Nejběžnější metodou používanou v plánování odhadu prodeje je aproximace historické časové řady prodejních čísel, ať již metodou manuální úpravy nebo s využitím specializovaného softwaru.

Kvalitativní metoda – je založená na úsudku různých skupin osob v případě, kdy nemáme k dispozici historická data vývoje. Typicky ji lze použít na střednědobé plánování např. vývoje trhu, pokud jiné informace nemáme k dispozici nebo se náš odhad liší od externího. Průzkum trhu a preference zákazníků je jednou z metod, která se používá běžně pro zjištění budoucích hodnot, případně můžeme použít také analogii historického cyklu vývoje, a to v mnoha směrech použití.

Kvantitativní metoda – použijeme ji v případě, kdy historická data existují. Pokud odhadujeme prodej produktu, který se již prodává určitou dobu, můžeme vysledovat vliv různých skutečností na poptávku. Na výběr pak máme několik základních druhů predikcí, např. základní exponenciální vývojovou linii, odhad dle prodeje v předchozím období či forecast na základě rolujícího období pro správnou definici sezónního „vývoje. ¨

Časové řady – jak již zmíněno dříve, do této kategorie řadíme metody vycházející z řady historických dat, které jsou základem pro odhad budoucího vývoje. Kromě uvedených metod exponenciální linie, rolující období používáme také vážený průměr rolujícího období, extrapolaci, lineární predikci nebo empiricky model růstové křivky.

Predikce dle referenční hodnoty – známá metoda odhadu na základě výsledků dosažených v situaci podobné té, kterou odhadujeme. Používá se např. pro odhad investiční náročnosti nového projektu s referencí na ukončený projekt, který je v některých parametrech obdobný. Výběr metody predikce je ve většině případů podřízen disponibilním datům a předešlým zkušenostem s některými z metod. Vhodnost jedné nebo kombinace některých metod je potřeba vyzkoušet v paralelním testu, kdy se stejná predikce připravuje více metodami a následně se měří jejich přesnost a úspěšnost.

Sales forecast

Primárním dokumentem každé organizace je predikce prodeje. Kvalita a přesnost dat následně určuje ekonomickou výkonnost a výši pracovního kapitálu. Pokud si stanovíme za cíl zlepšení ekonomických výsledků firmy, musíme začít právě u zvyšování přesnosti predikce prodeje a následných aktivit, jakými jsou plán výroby, výše skladových zásob atd.

Predikce prodeje – při běžné základní predikci jsou většinou používány historické řady prodejních výsledků po jednotlivých výrobcích. Nejlepších výsledků dosahuje predikce prodeje vytvořená týmem pracovníků, který je složen z obchodníka, brand managera a logistika (strategický výrobní plán). Prvotní predikce, vytvořena obchodníkem, v mnoha případech odráží nejen znalosti trhu a vlastních zákazníků, ale také cíl dosáhnout minimálně výše prodeje, který bude znamenat výplatu pohyblivé složky platu. Tím může dojít k vytvoření predikce, která je pouze zaměřena na dosažení odměny s tím, že to zákazníkovi přece nějak prodám. Eliminaci subjektivního pohledu přináší další dva členové týmu. Brand manager do predikce vnáší znalost historické reakce na různé prodejní akce, plánované promoční aktivity pro další období s odhadem jejich přínosu nad běžnou hladinu prodeje. Úloha logistika je pak sestavenou predikci zkoumat nezávislým pohledem na základě prodejních dat, průměrné velikosti skladových zásob, a také validovat příkré rozdíly predikce. Stává se totiž, že plán prodeje je v rozporu s velikostí prodeje dosaženého v předchozím období, např. během předchozího čtvrtletí jsme prodali každý měsíc 1 000 kusů produktu, predikce prodeje na další kvartál je ve výši 4 000 kusů měsíčně. Vysvětlení může být jednoduché: sezóna, mediální podpora produktu, nový odběratel, nebo také jen přehnané očekávání obchodníka, aby dosáhl na odměnu.

Pokud je sales forecast připraven na základě historických dat s vysvětlením odchylek dat budoucích a všichni členové týmu jsou s predikcí spokojeni a odráží ze všech pohledů očekávanou realitu, dá se předpokládat objektivita této predikce a její další měřitelnost. Validace predikce prodeje – začátek každé přípravy sales forecast by měl být věnován pečlivé analýze předchozích predikcí, a to z důvodu změření přesnosti a pojmenování procesních nedostatků, které se v dalších predikcích nesmí opakovat. Pokud začínáte měřit přesnost predikce prodeje, bude výsledek následující: jedna čtvrtina položek bude dosahovat pak přesnost 40 % a další čtvrtina pak přesnost horší než 70 %, přičemž celková přesnost predikce bude v rozmezí 60–70 %. Postupnou implementací procesů zlepšujících přesnost a navázání přesnosti predikce na část pohyblivé složky mzdy dotčených pracovníků lze dosáhnout celkové přesnosti forecastu k hranici 85–90 % a minimalizovat položky poslední zmíněné kategorie s přesností horší než 70 %.

Nastavení výrobního plánu – výrobní plán se sestavuje na základě sales forecastu, limitních maximálních a minimálních hodnot zásob a nastavených dodacích hůt zákazníkům v kombinaci se známou disponibilní výrobní kapacitou. Cílem je využít výrobní kapacitu co nejefektivněji, tedy s eliminací častých změn výrobní linky na jiný typ výrobků, jelikož každá změna výrobního programu stojí ztrátu reálné výrobní kapacity, tedy výrobků, které by za danou dobu mohly být vyrobeny. Tyto ztráty se dají nahradit v provoze, kde výrobní linka nepracuje 24 hodin denně 7 dní v týdnu, a to např. výrobou o víkendu nebo přesčas. Negativním dopadem je samozřejmě zvýšení nákladů výroby nejen za ztracený čas výrobní kapacity, ale i za příplatky práce přesčas. Výsledkem výrobního plánu by měla být také optimalizace výše skladových zásob tak, aby v průběhu měsíce nedošlo k poklesu stavu zásob pod minimální stanovenou hranici, tzv. bezpečnostní zásobu, nebo k převýšení maximální hranici zásob.